「Google広告を出しているのに問い合わせが来ない」「予算だけが消えていく」—その原因は「キーワード選定」にあります。建築業のGoogle広告では、同じ月10万円の予算でも、キーワード次第で問い合わせ数が0件から10件まで大きく変わります。「注文住宅」だけで広告を出しても、競合が多くクリック単価は高騰し、しかも見込み客以外のクリックで予算が消耗します。
重要なのは「地域×サービス×ニーズ」の3軸で絞り込み、本当に依頼を検討している人だけに広告を届けることです。本記事では、なぜキーワード選定が成果を左右するのか、建築業が狙うべき4つのキーワードカテゴリ、具体的な選定5ステップ、キーワード別の広告文とランディングページの作り方、そして効果測定と改善のPDCAサイクルまで、初心者にも分かりやすく実践的に解説します。
なぜ建築業のGoogle広告は「キーワード選定」で決まるのか
広告費10万円でも成果が出る会社と出ない会社の違い
同じ月10万円の広告予算でも、A社は月5件の問い合わせを獲得し、B社はゼロ件という極端な差が生まれます。
この違いを生むのが「キーワード選定」です。B社が「注文住宅」という広範なキーワードで広告を出した場合、全国の競合と戦うことになり、1クリック1,000円以上かかることも珍しくありません。10万円の予算では100クリック程度しか獲得できず、しかもクリックした人の多くは「ただ調べているだけ」「予算が合わない」「対応エリア外」など、実際の見込み客ではありません。
一方A社は「横浜市青葉区 注文住宅 自然素材」という具体的なキーワードで広告を出します。検索数は少なくてもクリック単価は200〜300円程度に抑えられ、しかも検索する人は「横浜市青葉区で自然素材の家を建てたい」という明確なニーズを持った見込み客です。
結果、同じ予算でもA社は300〜500クリックを獲得し、そのうち5件が問い合わせにつながります。キーワードが曖昧だと無駄クリックで予算が消化され、具体的に絞り込むほど費用対効果が高まるのです。
建築業特有の「検討期間の長さ」を理解したキーワード戦略
建築・リフォームは数百万〜数千万円の高額商品のため、検討期間が3ヶ月〜1年以上に及びます。
お客様は一度の検索で決めるのではなく、何度も検索を繰り返しながら情報を集め、徐々に業者を絞り込んでいきます。この検討段階によって検索するキーワードが変わります。
【初期段階(情報収集)】「注文住宅 メリット デメリット」「リフォーム 事例」など、まだ漠然としたキーワードで検索。この段階では即決しないため、問い合わせ率は低い。
【中期段階(比較検討)】「横浜市 注文住宅 相場」「工務店 ハウスメーカー 違い」など、具体的に比較し始める。ある程度の知識がつき、予算感も固まってくる。
【後期段階(業者選定)】「横浜市 工務店 評判」「○○工務店 口コミ」「注文住宅 見積もり」など、具体的な業者名や行動を示すキーワード。この段階が最も問い合わせにつながりやすい。建築業のキーワード戦略では、後期段階の「今すぐ客」向けキーワードに重点的に予算を配分し、初期〜中期段階では認知を広げる程度に抑えることが、費用対効果を最大化する鍵です。
クリック単価が高騰する建築業界で勝ち残る方法
建築業界のGoogle広告は競合が多く、人気キーワードのクリック単価は年々高騰しています。
「注文住宅」で1クリック1,000円以上、「リフォーム」で500〜800円、「外壁塗装」では1,500円を超えることもあります。大手ハウスメーカーや全国チェーンのリフォーム会社が莫大な予算を投入するため、資金力で勝負しても勝ち目はありません。中小の建築会社が勝ち残るには「ロングテールキーワード」戦略が必須です。ロングテールキーワードとは、検索数は少ないが具体的で競合が少ないキーワードのこと。例えば「注文住宅」(月間検索数10,000回、CPC1,000円)ではなく、「横浜市青葉区 狭小住宅 3階建て」(月間検索数50回、CPC200円)のように、地域×サービス×ニーズの3軸で絞り込みます。検索数は少なくても、そのキーワードで検索する人は非常に具体的なニーズを持っており、成約率が高いのです。10個のロングテールキーワードを組み合わせれば、合計で十分な問い合わせ数を確保できます。費用を抑えつつ質の高い見込み客を獲得する、これが中小建築会社の勝ち残り戦略です。
建築業が狙うべき4つのキーワードカテゴリ
カテゴリ1:地域特化キーワード(最優先)
建築業で最も重要なのが地域特化キーワードです。「注文住宅」だけでは全国の競合と戦うことになりますが、「横浜市 注文住宅」「川崎市 リフォーム」のように地名を含めると、商圏内のお客様だけに広告を表示でき、クリック単価も大幅に下がります。さらに効果的なのは、市区町村レベルから駅名や町名まで絞り込むこと。「横浜市青葉区 注文住宅」「たまプラーザ リフォーム」など、対応可能エリアを具体的にすることで、無駄なクリックを防げます。地域特化キーワードは、見込み客の購買意欲が高く、実際に対応可能な範囲内のお客様だけを集客できるため、問い合わせ率と成約率が最も高いカテゴリです。広告予算の50%以上をこのカテゴリに配分すべきです。
カテゴリ2:悩み・課題解決キーワード
お客様が抱えている具体的な悩みや課題をキーワードにすることで、高い共感を得られます。
「狭小住宅 建てたい」「古い家 リフォーム どこまで可能」「収納不足 解決 リフォーム」「二世帯住宅 失敗しない」など、お客様が実際に困っていることを言葉にします。このキーワードで検索する人は、明確な課題を持っており、解決策を求めています。広告文とランディングページで「その悩み、解決できます」と示せば、強く響きます。過去のお客様に「どんな悩みがありましたか?」とヒアリングし、その言葉をそのままキーワードにすると効果的です。悩みに寄り添う姿勢が、信頼と成約につながります。
カテゴリ3:今すぐ客向けキーワード
検討が進み、今すぐ行動したい人が検索するキーワードです。「見積もり」「費用」「相場」「無料相談」「工期」など、具体的な行動や条件を示す言葉が含まれます。「横浜市 注文住宅 見積もり」「リフォーム 費用 相場」のように地域と組み合わせるとさらに効果的。このカテゴリはコンバージョン率(問い合わせ率)が非常に高く、クリック単価は高めですが、投資対効果は抜群です。予算の30〜40%を配分し、優先的に広告を表示させる設定にしましょう。ただし競合も狙うため、広告文とランディングページで差別化が重要です。「今なら無料見積もり」「即日対応可能」など、行動しやすい導線を明確に示すことが成功の鍵です。
カテゴリ4:競合比較・指名キーワード
お客様が複数の業者を比較検討している段階で検索するキーワードです。
「○○工務店 評判」「××ハウス 口コミ」のように競合の会社名、または「ハウスメーカー 工務店 違い」「大手 地域工務店 比較」のような比較キーワードが含まれます。このカテゴリは購買意欲が高く、最終決定前の重要なタイミングです。競合の指名キーワードに広告を出すことも可能ですが、自社の強みを明確に打ち出す広告文が必須。「地域密着30年の実績」「大手にはないきめ細かいアフターフォロー」など、差別化ポイントを前面に。自社名の指名検索にも必ず広告を出し、検索結果を占有することで、競合に流れるのを防ぎます。予算配分は10〜20%程度が目安です。
成果を出すキーワード選定の5ステップ
ステップ1:お客様が実際に検索する言葉をリストアップ
キーワード選定の第一歩は、お客様が実際に使う言葉を集めることです。自分が思いつく言葉だけでなく、データに基づいてリストアップしましょう。
【方法1:Googleキーワードプランナー】Google広告の無料ツールで、月間検索数と競合性を確認できます。「注文住宅」と入力すれば「注文住宅 相場」「注文住宅 間取り」など関連キーワードが表示されます。
【方法2:サジェスト機能】Googleの検索窓に「横浜市 注文住宅」と入力すると、自動的に「横浜市 注文住宅 相場」「横浜市 注文住宅 おすすめ」などの候補が表示されます。これは実際に多く検索されている言葉です。
【方法3:お客様へのヒアリング】過去のお客様に「何と検索して当社を見つけましたか?」と聞くのが最も確実。意外なキーワードが見つかることも多いです。最初は50〜100個のキーワードをリストアップし、その中から優先順位をつけて選定していきます。
ステップ2:除外キーワードで無駄なクリックを防ぐ
キーワードを追加するだけでなく、「除外キーワード」の設定が極めて重要です。除外キーワードとは、特定の言葉が含まれる検索には広告を表示しない設定のこと。建築業で必ず除外すべきキーワードは次の通りです。
【1. DIY・自分で関連】「リフォーム DIY」「外壁塗装 自分で」—業者に依頼する気がない人。
【2. 無料・フリー】「注文住宅 無料」「設計図 フリー」—お金を払う気がない人。
【3. 求人・採用関連】「工務店 求人」「建設会社 採用」—仕事を探している人で見込み客ではない。
【4. 勉強・資格関連】「建築士 勉強」「施工管理 資格」—学習目的の人。
【5. 動画・画像検索】「注文住宅 動画」「間取り 画像」—情報収集の初期段階。これらを除外設定するだけで、広告費が20〜30%削減できることも。除外キーワードは継続的に追加していくことが重要です。
ステップ3:マッチタイプを理解して適切に設定する
Google広告には3つの「マッチタイプ」があり、これを理解しないと予算が無駄になります。
【完全一致】[注文住宅]とブラケットで囲むと、「注文住宅」とまったく同じ検索にのみ広告表示。クリック数は少ないが、無駄がない。
【フレーズ一致】”注文住宅”と引用符で囲むと、「横浜市 注文住宅 相場」など、前後に言葉が付いても表示。ほどほどの範囲で広がる。
【部分一致】注文住宅とそのまま設定すると、Googleが関連すると判断した検索すべてに表示。「新築」「マイホーム」など類似語にも広がるが、予想外のキーワードで予算消化も。
【おすすめの使い方】最初は「フレーズ一致」から始めるのが安全。ある程度データが溜まったら、成果の出るキーワードは「完全一致」で確実に表示し、新しいキーワード発見のために一部を「部分一致」でテスト。部分一致は予算消化が早いため、1日の予算上限を低めに設定して様子を見ましょう。マッチタイプを適切に使い分けることで、費用対効果が2〜3倍変わります。
建築業のキーワード別・広告文とランディングページの作り方
地域キーワード向け:地域密着の安心感を前面に
「横浜市 注文住宅」で検索する人は、地域の業者を探しています。広告文とランディングページでは、地域密着の安心感を最大限にアピールしましょう。
【広告文の例】
「横浜市で創業30年の実績｜地域密着だから安心のアフターフォロー。無料相談受付中」—地域名、実績年数、地域密着というキーワードを必ず含めます。
【ランディングページの構成】
(1)ファーストビューに「横浜市で200棟以上の施工実績」と大きく表示。
(2)横浜市内の施工事例を写真付きで5〜10件掲載。「青葉区」「港北区」など区名も明記。
(3)横浜市の住宅補助金制度や地域特性(気候、地盤など)の情報を提供。
(4)「横浜市内なら即日対応可能」など地域ならではのメリット。
(5)Googleマップで事務所の場所と対応エリアを視覚的に。地域名を広告文とランディングページの両方に繰り返し含めることで、「この会社はこの地域専門なんだ」という安心感が生まれ、問い合わせ率が高まります。
悩み解決キーワード向け:共感と解決策を示す
「狭小住宅 建てたい」「収納不足 リフォーム」などの悩み系キーワードで検索する人には、共感と具体的な解決策を示すことが重要です。
【広告文の例】
「狭小地でも理想の家が建つ｜限られた土地を最大限に活かす設計。施工事例多数」—悩みを肯定し、解決できることを明示。
【ランディングページの構成】
(1)導入文で共感:「土地が狭くて理想の家が建てられないとお悩みではありませんか?」
(2)同じ悩みを持った事例を紹介:「15坪の狭小地に建てた3階建て住宅」とビフォーアフター写真。
(3)具体的な解決方法:「スキップフロア」「吹き抜け」「ロフト活用」など技術的な工夫を分かりやすく説明。
(4)「あなたの土地でも可能です」と背中を押すメッセージ。
(5)無料の敷地調査や相談を提案。お客様は「自分の悩みを理解してくれている」と感じると、この会社に相談したいという気持ちが強くなります。悩みに寄り添う姿勢が成約への近道です。
今すぐ客キーワード向け:行動しやすい導線設計
「見積もり」「費用」「無料相談」などのキーワードで検索する人は、今すぐ行動したい意欲が高い層です。迷わせず、すぐに問い合わせできる導線が必須です。
【広告文の例】
「今なら無料見積もり実施中｜相談は24時間受付。まずはお気軽にお電話を」—行動を促す言葉と、ハードルの低さを強調。
【ランディングページの構成】
(1)ファーストビューに大きな問い合わせボタン「無料見積もりを依頼する」を配置。
(2)電話番号を目立つ位置に大きく表示。スマホならタップで即発信。
(3)問い合わせフォームは最小限の項目(名前・電話・簡単な相談内容のみ)。項目が多いと離脱される。
(4)「しつこい営業は一切ありません」「相談だけでもOK」とハードルを下げる一文。
(5)「見積もり無料」「相談無料」「即日対応」など、行動しやすい条件を明記。
(6)「よくある質問」で不安を先回りして解消。今すぐ客は比較検討も進んでいるため、スピード感と分かりやすさが勝負。迷わせず、1クリックで問い合わせできる設計が成約率を大きく左右します。
効果測定と改善のPDCAサイクル
見るべき数字は「クリック率」「コンバージョン率」「問い合わせ単価」
Google広告の成果を正しく測るには、3つの指標を週1回確認しましょう。
【1. クリック率(CTR)】広告が表示された回数のうち、何%がクリックされたか。建築業なら1%以上が目安。0.5%以下なら広告文が魅力的でないか、キーワードとズレている証拠。
【2. コンバージョン率(CVR)】クリックした人のうち、何%が問い合わせしたか。建築業は高額商品のため3〜5%なら合格ライン。1%以下ならランディングページに問題がある可能性。
【3. 問い合わせ単価(CPA)】問い合わせ1件を獲得するのにいくらかかったか。広告費10万円で5件なら2万円/件。
これが自社の粗利と見合うか判断します。注文住宅なら3〜5万円/件、リフォームなら1〜3万円/件が目安。
この3つの数字を毎週Googleアナリティクスや広告管理画面で確認し、問題があればすぐに改善アクションを取ります。数字を見ずに広告を出し続けるのは、穴の開いたバケツに水を注ぐようなものです。
成果が出ないキーワードは早めに停止・入れ替え
すべてのキーワードが成果を出すわけではありません。データを見て、成果の出ないキーワードは思い切って停止しましょう。
【判断基準】2週間テストして、
(1)クリック数が10以上あるのに問い合わせゼロ、
(2)クリック率が0.3%以下、
(3)問い合わせ単価が目標の2倍以上—いずれかに該当すれば停止を検討。感情的に「このキーワードは大事そう」と思っても、数字が示す現実を受け入れることが重要です。停止したキーワードの予算は、成果の出ているキーワードに振り向けます。例えば「横浜市 注文住宅 相場」で問い合わせが取れているなら、このキーワードの1日予算を増やします。また、定期的に新しいキーワードを試すことも大切。月に3〜5個の新キーワードを少額(1日500円程度)でテストし、良ければ本格投入。常に入れ替えを繰り返すことで、最適なキーワードの組み合わせが見つかります。
A/Bテストで広告文とキーワードの最適な組み合わせを見つける
同じキーワードでも、広告文によって反応は大きく変わります。A/Bテストで最適な組み合わせを見つけましょう。【A/Bテストの方法】
同じキーワードに対して、広告文Aと広告文Bの2パターンを同時に配信します。
例:キーワード「横浜市 注文住宅」に対して、広告文A「横浜市で創業30年の実績｜自然素材の注文住宅」、
広告文B「横浜市で月々8万円台から｜理想の注文住宅を実現」—1週間配信して、クリック率とコンバージョン率を比較。数字の良い方を残し、悪い方を停止または修正します。
【テストすべき要素】
(1)訴求ポイント(実績 vs 価格 vs スピード)、
(2)数字の有無(「30年」「200棟」など)、
(3)行動喚起(「無料相談」「今すぐ見積もり」)、
(4)感情表現(「理想の家」「安心の」)。週単位でデータを見て、継続的に改善を繰り返すことで、問い合わせ単価は3〜6ヶ月で半減することも珍しくありません。PDCAを回し続けることが、Google広告成功の絶対条件です。
まとめ
建築業のGoogle広告は、キーワード選定で成果が決まります。同じ予算でも、「注文住宅」だけの曖昧なキーワードでは無駄クリックで予算が消耗し、「横浜市青葉区 注文住宅 自然素材」のように地域×サービス×ニーズで絞り込めば、見込み客だけに届き費用対効果が劇的に向上します。
狙うべきは4つのカテゴリ。地域特化キーワード(最優先)、悩み・課題解決キーワード、今すぐ客向けキーワード、競合比較・指名キーワードです。お客様が実際に検索する言葉をリストアップし、除外キーワードで無駄を防ぎ、マッチタイプを適切に設定することが成功の第一歩です。
広告文とランディングページはキーワードに合わせて作り分けます。地域キーワードには地域密着の安心感、悩み解決キーワードには共感と解決策、今すぐ客キーワードには行動しやすい導線設計が必須です。
週1回、クリック率・コンバージョン率・問い合わせ単価を確認し、成果の出ないキーワードは早めに停止。A/Bテストで継続的に改善することで、3〜6ヶ月後には問い合わせ単価が半減することも可能です。今日からキーワード設計を見直し、広告費を成果に変えましょう。
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